20世纪90年代，在中国市场上80%的猎头需求来自外企，到2013年，40%的猎头需求来自民企。2014年，民企对高端人才的需求更为霸气，前程无忧的网上数据显示，74%以上的总监类职位招聘来自民企，市场需求主体已然发生显著变化，这对于本土猎头来说可能是一个好消息，不过，本土猎头想要与国际猎头同台竞争，还需正视“土洋”之间的差距，做到知己知彼，方能百战百胜。

　　在中国，真正意义上的猎头公司诞生于20世纪90年代。

　　1992年6月，一则“君欲求职寻宝，请到维用猎头”的广告出现在报纸上，这就是中国猎头业的开先河者-维用猎头中心，它由一家新加坡公司与沈阳东北大学合资创建，为外资企业在当地招聘职员。虽然它不是一个法人实体，却让猎头走进了中国人的视线。

　　1993年10月，号称“华南第一家”的天马猎头公司在广州东风路成立。公司的定位为“只推荐高级人才，低职免问。”天马猎头公司刚一挂牌就被客户踏破门槛，开业第一年成功完成了600多项订单。

　　本土猎头公司从无到有，短短几年就逐渐形成了从北向南的发展趋势。其中北方区域主要以北京为中心，南方又分为以上海为中心的长江三角洲区域以及以深圳和广州为中心的珠江三角洲区域。

　　90年代中期，很多人意识到猎头这行有钱可赚，一时间，五花八门的咨询公司、顾问公司、中介机构纷纷涉足猎头业务，全国范围内涌现出300多家猎头公司。这种鱼龙混杂的局面带来的是整个猎头市场的混乱。1997年亚洲金融危机爆发，许多跨国公司加入了裁员大军，以跨国公司为主要服务对象的猎头公司遭到重创。1998年仅北京、天津的猎头公司倒闭比例就高达50%以上。中国猎头产业尽管历史不长，却是几经沉浮。

　　经过二十多年的发展，猎头公司在中国基本形成了三大阵营，分别是以光辉国际、史宾沙等跨国猎头为代表的第一阵营，以科锐、泰来等本土猎头中的佼佼者为主力军的第二阵营，和以其他本土猎头为代表的第三阵营。

　　如何寻到好猎物呢？首先就要有优秀的猎人。

　　在欧美等发达国家，猎头是一个“黄金职业”，与会计师、律师有着同样的受人尊敬的社会地位。资深的猎头顾问是猎头公司的核心人物，在很大程度上决定着项目的成败。美国等猎头行业比较成熟的国家，对猎头顾问的硬性要求主要体现在教育经历以及工作经验等方面，如要求具备硕士、博士等良好的教育背景；原来在其他行业担任过高管职位等，也正因为具备了这些条件，才使洋猎头们拥有深刻的行业认知、丰富的社会阅历和管理经验、深厚的人脉资源，对于特定行业，特定目标群体可以了如指掌。全球著名猎头公司的顾问大多如此，如史宾沙的丁海英女士毕业于复旦大学，拥有美国西北大学凯洛格商学院MBA学位。先后就职于波士顿咨询公司、交通银行，加入史宾沙前任科尔尼管理顾问公司董事。

　　关于这一点，大多本土猎头就相形见绌了。猎头行业市场准入门槛不高，盈利空间却极富想象力，这就决定了，三五人，几张桌子，几部电话，几台电脑，一个猎头公司就可以开张了。许多本土猎头公司大量招聘应届生，集中短期培训，然后就大批扔到流水线上。根据中国人才交流协会高级人才寻访专业委员会发布的2013年度调研报告显示，本土猎头教育经历上看，硕士以上学历的仅占比7.02%，本科学历占比65.11%，还有接近30%的为专科及以下学历。从业经验上，3年以下工作经验的占比达到57.19%，拥有9年以上工作经验的占比不足10%。可见，从整体着眼，土洋猎头顾问之间确实存在“代差”。

　　每个行业都有自己的游戏规则，猎头行业也不例外。欧美发达国家，猎头行业定位为高端服务业，外资猎头们非常重视游戏规则，他们尤其强调按照行业规则开展业务。而我们很多本土猎头公司，有时为了一点蝇头小利，可以突破行业规则。正是由于游戏规则的变异，才导致业内乱象丛生。一些“三无猎头”，他们不遵守猎头行规，以极低的费率签单、随意承诺、服务质量低下，后续服务不到位，严重破坏了猎头行业的形象。

　　中国猎头产业要走向成熟，同样需要规范的产业环境。1995年，北京成立了国内第一个人才市场管理办公室，猎头服务开始纳入政府监管。然而直到2011年1月，我国才有了自己的执行标准–《高级人才寻访服务规范》。 随着这些年的人们对行业规范化需求的提高，已经《高级人才寻访职业道德准则》和《高级人才寻访服务合同》等法规的出台，相信不久的将来，在逐步规范的产业环境下，我国的猎头顾问将更加专业，猎头公司运作更加规范，和成熟。

　　一直以来，国际顶尖猎头都将庞大的人才库作为揽才的重要法宝。如史宾沙就曾将大量全球名校的各届各专业的毕业生信息统统搜集到库。相比之下，本土猎头的人才库则逊色得多。不过，未来这一切都可能发生改变，因为互联网时代的到来，对于土洋猎头而言，谁能更有效地拥抱新时代的海量候选人，谁能更好地把握在云端发出用人需求的企业客户，谁就是未来的赢家。

选自《国际猎头与人才战争》，作者：王辉耀、苗绿，机械工业出版社