以下是他的讲话实录：

中小企业国际化要选择最合适的方式

　　律师事务所也是一个企业，我们也在走国际化的路程，主要就律师事务所讲一讲，我们中小企业作为服务业是怎么走国际化的路程。大家注意到每次研讨会，我们一谈国际化、一谈走出去，就是华为、联想、TC、中兴，作为走出去的主体。这两天听到一个数字，大概有三万家企业，其实绝大部分企业都是默默无闻，不管成功也好、，失败也好，都不会得到媒体任何的关注，大家关注的焦点都是在前一百特别是前十名的民营企业和国营企业。我觉得以我们企业为案例的形式为大家讲走向全世界，这样大家也会更好接受些。

　　我自己所在的律师所，是11年以前成立的。当时中国刚刚加入WTO，我们发现中国市场存在一个比较奇怪的现象：客户在市场上来回选择，如果涉及到涉外的业务，除了国际上高大上的律师事务所和本土化律师事务所，几乎不存在中间市场。因为没有中间市场能够以比较合适的价格、国际化的方式提供法律服务，这样本土化涉外的律师事务所几乎没有，使外国律师事务所在中国的收费都是最高的，超过纽约的收费标准，我们觉得这是一个很大的市场机会。我们定位就是一个具有国际标准的中国律师事务所，提供的法律服务、英文的文件质量能够达到外国律师事务所85%、90%的水平，但是我们的价格只有40%、50%，这是与中国很多产品一样，我们不一定是质量最好的，但一定是性价比最具有竞争力的产品。因为我们这样的市场定位，事实证明我们发展非常顺利。十一年来，我们平均增长30%左右，这是国际化1.0版。

　　最近几年，整个法律市场环境发生非常大的变化。以往传统服务对象的外国公司在中国，要么就是勉强维持现状，要么就是在考虑缩减中国市场。而新的增长点是来自于大型的国营、民营企业，特别是一些民营企业。紧跟中国企业走出去的需求，去年我们在香港、日本设立分所，上个月在洛杉矶设立分所，这是我们国际化2.0版。

　　在香港、日本和洛杉矶，这是一个非常成熟的法治市场，竞争要远远比中国激烈得多，且大部分中国的律师事务所管理水平、业务水平、国际化程度还相差一定距离，而且成本非常高。因为律师主要靠人的资源和能力，你要雇便宜的人，就提供不了优质服务。我们采取的是与当地律师事务所类似合作合资的方式，在香港，我们和当地的香港律师事务所；在日本和前十大律师事务所合作。一般外国在中国设立事务所，头两年到三年是亏损的，第四年第五年基本持平，盈利是五年之后的事情。由于我们采取合适的低成本扩张的方式，我们第一年在香港和日本设立事务所已经持平，今年我们保持盈利。总结我们自己的经验，中国企业特别是一些中小型企业国际化有自己的道路，每个企业都有自己独特的优势，需要大家找到自己最适合的方式是最好的国际化方式。

企业走出去前应准确评估风险

　　至于在国际上并购碰到的障碍和抵触，我曾代表中国企业在东南亚、在澳大利亚、在北美、在非洲、在欧洲都做过项目，面临特别大的题目。在不同国家、不同的项目、不同的行业里，碰到的问题是完全不一样的。一个共性的问题，其实这些风险和抵触之所以成为法律风险，是因为我们没有意识到它是风险。大家可能有这种体会，平时大家都有下台阶或者地面很滑没看到会摔倒。之所以摔倒，你要了解规避风险的首要条件，走出去商业环境是什么、风险点在哪里。这几天都在讲国际化并购，包括跨国并购，有比较悲观的中国矿业不到20%，有比较乐观的30%、40%，总之是没有超过50%。大家讨论这是很奇怪的现象，大家做的并购，明明要大量失败的，为什么大家还要做并购，这里面可能有很多种原因。我跟很多企业家，不同级别的企业家有接触，我觉得其中有一个因素就是企业家一般都有很强大的心脏，非常强的自我，总相信自己是幸运的少数，不属于我们统计学里失败率比较高的那部分，这可能不只是企业家。我们看其他报道，大学老师里80%的人认为他的业务水平超过平均水平，这肯定统计学不成立的。特别是中国的企业家，因为前几年中国的法律环境不健全，在一种野蛮生长环境下生长出来，敢于冒险的精神比一般的成熟的市场要强很多。中国企业出去后，表面上海水一览无余、波平浪静，后面有很多暗礁，只是大家看不出来，这往往是最危险的时候。最重要的是，要准确地评估到底哪些有法律风险，这风险发生机率有多大，一旦发生，对你运营产生多大的影响。如果大家在走出去之前，把风险比较准确地评估出来，解决这些风险的办法，都是有的。方法要按当地的解决办法来解决，按照当地的游戏规则来进行。几年前在华盛顿参加类似的研讨会，下面见到外国律师，递了名片说是华为的，我说华为要你干什么？要我做国会的工作，华为在美国投资不顺利，专门请了律师，美国有专门的行业，专门做政府游说工作，很多都是律师，由前政府官员组成，这是美国游戏规则。是值得我们学习借鉴的地方。