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冯仑：与交大学子分享创业心得
2013年12月20日，万通集团董事长冯仑走进西安交大，在健康智慧城市发展论坛上与交大学子分享了自己的创业心得——看得见未来的人才有未来。 放下“面子” 放不下“面子”是阻碍很多人成功的障碍，冯仑说，创业要想成功，要做的第一件事，就是放下“面子”，撂下虚荣心，改变自己的人生姿态。创业离不开各方的支持，只有尊重他人，才能赢得他人的帮助，获得他人的信任与支持。 冯仑引用身边的实例阐述了创业中可能遭遇的各种艰难，“我们要改变姿态，从底下抬头看人生，才能建立向上生长的力量。”他说，创业过程中，不能一味回避问题，而要在面对问题与解决问题中一步步成长。幼苗会有小石块的阻挠，枝桠会有大石块的阻碍，小树会有大树的遮挡，大树也会面临风的摧毁。“创业其实是一个选择不同对手的过程，只有在面临挫折时积极应对，从幼苗逐渐长成大树，才能够迎接风雨的变化。” 算好创业账 冯仑认为，在创业以前，很多人算账都是算加法，一天一天，清清楚楚。“我们计算得失利害，在乎得，恐惧失，这是大部分人一直以来的生活状态。”而走上创业这条路之后，账变得很难算清。“未来能跳多高，会扮演怎样的角色，这些你都不知道，这将取决于个人的努力程度、社会创造的条件、团队给予的支持。” 从刚开始创业借房子，到现在成为建房子、卖房子的，冯仑以自身经历与学子们分享将这笔账算好的三个方法。首先是算时间，“给自己一个时间，坚信在一个长期的时间里自己能够成功，被大家认可，这样算的是信心、希望、前途和成功，才能够说服自己长期坚持下去。” 其次则是要算人，同样一件事情，跟什么样的人做决定了算账方法。“在对的时间、和对的人、做对的事情，这已经是我们一种无形的最大的收益。”第三是算是非价值观，冯仑将口袋里的钱分为三块，左边是赃款，中间是利润，右边是善款，“赃款坚决不可以有，要时刻保证为零。利润是拿来继续发展的，而善款则是对社会的贡献，是价值观的体现。” 在不确定中寻找确定，在没有方向中寻找方向，没有路要自己走出一条路，没有伙伴自己去找到合适的，这就是冯仑对待创业的态度。“要多久，跟什么人，对不对，每天针对这三个问题不断自我反思、自我提升，才能把这笔账算清，才能更快地迎来成功。” 失败也是一种精彩 冯仑强调，既然开始创业，就要做好失败的准备，失败也是一项工作。“不想失败，就不要想成功。”在创业的一般性评价中，上市与否、产值多少、利润丰厚与否成为普遍被关注的问题。而冯仑却不这么看待，“这种评价方法忽视了一点，失败也是在为社会创造正能量。一个人的一次失败，可以提醒后来者不要再次失败，也可能启发下一次的成功。”个人的失败，对群体、社会则昭示更大的成功，失败也是人生的一种精彩。
2014年5月30日 -
莫天全：与资本四次邂逅 聪明人的对赌
2010年的几出商业大戏中，资本扮演野蛮人的角色十分出彩，搞得企业创始团队焦头烂额。而搜房却是产业与资本共生共荣的正面典型，在与资本的合作博弈中游刃有余：既能借资本之力“野蛮生长”，又能在“引狼入室”之后与其和谐共舞。 背影挺得很直，站如松式的那种。转过身来的莫天全头发贴在前额，略显疲惫，辗转几个城市会后略显疲惫。不过开口后的搜房掌门人瞬间显得精力充沛，笑容窜上眼角：“直接进主题吧”，没有寒暄，他的时间排得很紧张。这一副笑容也要出现在当天晚上的答谢晚宴。 已是深冬。一些诸如限购令的调控政策在地产商耳边唠叨着，莫天全少不了要和地产商客户们讨论来年的光景，顺便也会分享一下搜房的财技运作——对地产商来讲，圈钱比拿地更能调动晚餐的胃口。 是的，莫天全曾先后借IDG、高盛等多家投资方之力迅速崛起，而且与这些“野蛮人”的合作游刃有余，只有共赢，没有内伤。背靠沙发，直迎着你的目光，资本的话题对莫天全来说毫无心虚之处。 天使的盲从 1999年，莫天全正式创立搜房网，致力于用“房地产＋互联网＋资讯”模式来打造一个权威的信息平台。成立之初，网站仅有一个概念，缺人，更缺钱！在那个时代，互联网的创业成本远比现在高得多，网络基础设施性能落后，费用却又相当昂贵，而且互联网人才奇缺。市场也对“互联网＋房地产”的业务组合感到有些陌生，网站的数据库、信息和报告并不怎么受市场欢迎。苛刻的生存环境下，搜房网每天都需要资金输血。 应该找一笔天使投资！在朋友的帮助下，莫天全约了IDG资本的合伙人周全、林栋梁一起吃了顿饭。酒过三巡，莫天全掏出一张便签纸，开始给周林二人描绘搜房网的架构和商业计划。也许是因为周林二人对莫天全的运营能力已有所认同，也许是因为搜房网的概念确实诱人，总之，在饭后IDG给莫天全掏了100万美元，拿到了搜房20％的股份。搜房网从此有了一个坚定的跟随者。 搜房创立的第二年，全球互联网泡沫开始破裂。与诸多饱含创业理想的互联网企业一样，概念虽然落地却迟迟未有产出，搜房网就像遭遇霜冻的幼苗，奄奄一息。最痛苦的时期到来了！ 在青黄不接的时候，工资的发放非常紧张，莫天全很害怕员工的斗志就此消亡。一般的PE都喜欢“锦上添花”，少有“雪中送炭”之举。此时的IDG却主动给搜房网提供了无息的过桥贷款，虽然钱不多，50万元、100万元，但是让搜房度过了最困难的时期。有许多质地优良的企业，往往只是因为一道坎没过去，就此消亡。 多年以后的今天，莫天全直接坦言：“我不知道IDG对其他项目公司怎么样，但对于我，他们的支持达到了一种盲目相信的状态。不管我做什么，不管我做的对还是不对，IDG都相信我做的是对的。”不仅是资本，在搜房网的发展战略和融资中，IDG都给了不少战略性的意见。创业的初期，有一个能够满足各方面战略需求的投资人，会给企业带来难以量化的财富。 在诸多老外朋友的眼中，莫天全是一个会中国功夫的厉害人物，如果再深入一点，他们就会明白中国功夫骨子里藏有一种江湖道义。在莫天全身上押注，IDG赌对了，赌赢的酬金是近2亿美元的财富。2006年6月，澳洲电讯注资搜房网时，IDG向前者转让了搜房网超过10％的股份，套现4500万美元。剩余约9％的股份，IDG一直持有至现在。按照搜房网上市当月的市值估算，这部分股权大约价值1.5亿美元。再加上每年的股权分红，粗略计算IDG已在搜房网身上赚得2亿美元，资本增殖约200倍！ 搜房网最坚定的支持者，也变成了最大的受益者。 借来的行业第一 房地产的地域性比较强，以房产信息为主营业务的搜房网注定要向各地城市扩张布局。抢在同行之前抢占一些蓝海城市，占领制高点，既可以压制对手的生存空间，同时又能通过规模效应来提升业绩。莫天全拿出一张中国地图，圈出北京、上海、深圳、重庆等大城市，计划在这些城市进行一轮扩张。但是IDG投入的100万美元只能让搜房启动北京城的业务，再融资势在必行。 最初关联产业的上市公司是莫天全的首选融资对象，因为上市公司通常都急需好的项目来做大业绩。怀揣搜房网的发展规划图，莫天全走访了许多上市公司。但是这张标注详细的地图效果图不完全如以前的那张便签纸，在香港转了一圈，莫天全没有拿到一分钱。 这时候，IDG建议让莫天全去寻找专业的投资机构。大环境不好的情况下，产业资本只会更为小心谨慎，而专业的投资机构却乐于在退潮的时候寻找最漂亮的贝壳。此番建议激发了莫天全的商业能量，他把目标从上市公司转向了知名的投资机构：高盛、美林、摩根士丹利……炸药的引爆只需要一根引信。他进入了角色，要导演一场经典的融资案例。 拿着地图讲故事，描述尚未实现的远景，这种手段既然不易得到投资，那么如果地图标注的都是既成事实，搜房网已经是个全国布局的房地产网站，再去找投资商还有什么心虚之处？莫天全飞赴各地，用三个月内资金到账的承诺，企图收购一些知名的房地产网站。三个月之后如果资金不能到账，网站仍归对方，莫天全还要做出赔偿。这对收购对象来讲，只要自己想卖，那就是稳赚不赔的生意。 于是国内几家较大的地产网站都到了搜房的名下，搜房成了“理所当然”的行业第一。转头再找到投资机构，将公司“现成”的规模与实力一一展示，再加上对搜房的全国远景描述，投行们的胃口顿时被吊了起来……一个月之后，高盛注资搜房500万美金，收购了后者30％的股份。戴着黑边眼镜，莫天全看似学者味十足，其实骨子里也有着商人的狡黠。 搜房网随即启动了第一轮扩张，北京、上海、深圳、重庆、香港、天津等地的分公司相继成立，网站已经具备了大型地产门户的雏形。高盛的投资让搜房的商业模式逐渐清晰，并且在一线大城市当中站稳了脚跟。 2002年，高盛全球战略收缩，撤出了对阿里巴巴、搜房网、硅谷动力的投资，莫天全与其他股东回购了搜房的股份。此次投资，高盛的获利情况并没有对外透露，但有报道称：“在2006年，高盛出售其持有的10％股权顺利退出，获得约4500到5000万美元的回报。”可见高盛第一次撤资并未完全撤出。 除了此次套现之外，高盛还是搜房2010年IPO的承销商，这两项收益加起来绝不会是个小数目。高盛虽然在注资时被“忽悠”了，但对此收益，这绝不是亏本买卖。 高盛的注资对搜房的最大意义不是“雪中送炭”，“高盛把搜房带进了投行的圈子”，莫天全对记者如是说。各大投资机构都已经注意到了莫天全和搜房网，这为搜房网的以后的融资提供了诸多便利。 聪明人的对赌 2005年，房价在国家政策的调控下不降反升，房地产业正在激发着中国经济的一轮牛市。这年，搜房斥巨资买下网易地产频道的经营权。此举既是借门户网站之力提高自己的影响力，又是顺便减少竞争对手，甚至将合作方的地产业务实力大幅削弱的有效措施。只是地域和传播渠道的扩张又给搜房带来了资本压力。 着眼于全国布局的莫天全头脑很清晰，搜房此时的需求不只是资金，而且需要与规模扩张相伴随的人才资源，更需要与扩张相匹配的战略合作伙伴。能够带来商业理念和战略支持的投资方是莫天全的搜寻目标。 “和优秀的人一起共事”是莫天全的习惯。物以类聚，人以群分，他很自然地被介绍到了一个聪明人的饭局上：约翰·麦克贝恩（John Mcbain），全球最大的分众广告传媒企业Trader Classified Media的老板。记者提及此人时，莫天全会心地一笑，在他眼里，麦克贝恩是世界上最为聪明的企业家之一：“我和John在很多问题上的看法是一致的，思维方式也相似，但是我们在做事的风格上却是互补的，我更喜欢专注踏实地做一件事，而麦克贝恩想法多，行动力强，是一个很有速度的人。”两人脾气相投，一见如故。 两人见面的第一天，就像莫天全以前画图给IDG一样，麦克贝恩也在餐桌上画起图来，而且画的是一个很大的饼——搜房全球架构图：“我可以把20多个国家的房地产业务全部并入到搜房，把搜房做成全球性公司，然后拿到纳斯达克上市，搜房的价值一定会剧增。”乍听此言，正在考虑规模扩张的莫天全一下子就兴奋起来，按照麦克贝恩的设想，搜房似乎一下子就可以实现全球化。 领导人的脾胃相投，企业间的战略协作空间巨大，两家企业走到一起做“搜房全球”似乎是水到渠成的事情。但是，仔细想一下，这个饼画得有些太大了。搜房在国内都没有完全做好，哪有精力再去管理国外的项目？人才与资金的匮乏的情况下，规模的过度扩张不会给搜房带来任何好处。莫天全拒绝了这种合作方式，但是处在关键成长期的搜房需要一个能提供公司治理、长远发展和规划建议的合作伙伴。像Trader这种具备全球传媒视野的企业能够为搜房提供战略、技术还有资金的支持，一旦错过了就十分可惜。更何况头脑灵活富于创新的麦克贝恩更是深深吸引着莫天全。他并不知道麦克贝恩和Trader以后会给搜房带来什么，但他有一种商人的直觉：“和优秀的人，优秀的公司合作，总会有好处”。 在合并和拒绝之间有没有一条中间路径？ 2005年7月，Trader公司以2250万美元获得搜房网15％的股权，外加一纸有利于己方的对赌协议，麦克贝恩本人进入董事会。双方约定如果搜房在未来18个月内没有上市，允许Trader在两年内再投资1.7亿美元，增持搜房网股份至100％。如果搜房在此期间上市，Trader将以同样价格得到45％的股份。做了这么大的让步是为了让麦克贝恩能够为搜房倾力投入，出更大的力气，莫天全这次押了一宝。当时有人认为莫天全可能有了将搜房上市套现走人的打算。 牺牲个人权益也好，套现走人也罢，无论怎样，莫天全此举都让搜房的成长有了质的飞跃。Trader的注资让搜房启动了第四轮扩张，郑州、合肥、厦门等地的分公司相继成立。搜房在全国各地的大城市都渐渐成长为主流的地产信息平台。 不过在签订协议后的18月内，搜房网并没有上市，搜房网的股份也没有完全被Trader收购，一场规模更为巨大的融资将这次对赌化于无形。 没有控制权的大股东 2006年初，搜房网已经在40多个城市设立全资分公司。这一年，搜房正在执行“百城战略”：2008年之前，在国内100个城市覆盖到位，而且不是简单的网站的覆盖到位，也包括地面信息搜集、运营管理以及客户服务等团队的打造完善。 专注新房、二手房信息、市场数据的同时，搜房又进入了家居建材领域，围绕房产进行多元化经营。一张铺就全国大中城市的网，一条纵向的房产信息产业链正织就着搜房网的未来格局。 此时的麦克贝恩却萌生去意。也许是他感觉到自己对中国市场难以驾驭，也许是如莫天全所说，麦克贝恩已决定从商业抽身，全力投入非洲的公益事业。总之，麦克贝恩在对赌未完成之时就已经提前离场——一次三方共赢的收购让他满意而去。 麦克贝恩有意为搜房引入一个新的投资方澳洲电讯——澳大利亚最大的电讯公司，唯一的国有企业。 当时，澳洲电讯亦打算在中国投资一批垂直门户网站，但是要求对搜房网进行绝对控股，以便将其纳入自己的全球商业体系，进而谋划在中国的整体布局；聪明人麦克贝恩则是想把自己的股份一并卖给澳洲电讯，自己抽身退出，专心致力于慈善事业；莫天全却是想引入澳洲电讯的资金、技术以及战略扶持，顺便摆脱掉与麦克贝恩的对赌协议。澳洲电讯提供了一个很难让莫天全拒绝的报价：2.54亿美元，即使按照搜房当时的业绩规模来上市，搜房也不容易拿到如此数额的资金。 一番协调后，最终的结果是，澳洲电讯用2.54亿美元收购了搜房网51％的股份，取得绝对控股地位；麦克贝恩将手中的股份卖给澳洲电讯，套现9000万美元，获4倍收益，同时对赌协议作废；莫天全出让部分股权，但在董事会手握两票，带领中方团队掌握公司的控制权。 在这交易中，莫天全对未来做了布局。虽然失去了控股地位，但当初对赌输给麦克贝恩，结局也不过如此。通过新股东的引入，则借机重新敲定了大股东的注资条件，做出确保控制权和单独上市的约定。前者是为了避免资本挟持的被动局面，后者则是给包括澳洲电讯在内的投资方一个退出的机制，为4年后精彩的IPO运作留了一个伏笔。 在大股东的资金、技术支持下，搜房的扩张势如破竹。2006年开始，中国的地产行业渐渐步入了一个高潮期，搜房网紧接着进行了第五和第六轮的全国扩张，已经在全国近百个城市开设了分公司，成为国内第一大地产信息平台。 各取所需的IPO 2006-2008年全国的房地产火得一塌糊涂。 澳洲电讯在中国继续着收购步伐，想建立一个垂直行业门户网络体系，对搜房想做体系内的要求。但莫天全已经不再是对投资方言听计从的初级创业者，对搜房网的发展计划，他萌发了诸多新的打算。尽管双方从未曝出争执不下的矛盾，但是外界猜测搜房网与大股东之间还是会有一些分歧。 双方在静静地等待着分手的催化剂。2010年，国美、阿里巴巴、智联招聘等几家企业与资方的争执，也给莫天全心里投下了一丝阴影：“我们基本上没什么分歧，但总像是一个定时炸弹”。同时，澳洲电讯也被政府强制拆分，对全球业务的部署开始有所调整，充满着不稳定因素。莫天全还是希望给自己的控制权加个保险，最好的结果莫过于通过IPO引进新的投资人，削弱澳洲电讯的影响力，重新夺回控股权；而澳洲电讯在的全球业务被打乱后，在中国的多项投资也不见起色，开始逐渐萌生退意，通过上市IPO高位退出，是它的最佳选择。 上市，众望所归！2010年9月17日，搜房网于美国纽交所成功上市，发行价42.50美元，上市首日开盘价67美元，收盘价73.50美元，较发行价上涨72.9％。 搜房网的IPO包含了三个过程，一个是IPO，一个是MBO，还有一个是引入新的私募股权投资机构的谈判。澳洲电讯和泛大西洋资本、安佰深基金及莫天全达成协议，澳洲电讯分别售给前两者各15347720股A级股票，以及向莫天全出售888888股A级股票，转让将在IPO中生效。 在IPO之后，莫天全持股比例约为30％，泛大西洋资本和安佰深基金则各以20％的持股比例并列第二。澳洲电讯账面套现4.387亿美元，净赚1.847亿美元。 简而言之，整个MBO的过程就是，搜房网管理层通过IPO的综合资本安排，以近5亿美元的价格，收购了澳洲电讯在搜房网的股份，成功地实现了MBO。 莫天全不仅让自己重新回到了大股东的地位，而且让各投资方在闷声发大财的快感中套现退出，几方面各取所需。熊晓鸽评价说：“这是能写到教科书里的成功MBO案例，没有造成社会负面影响的MBO案例。” 为别人做企业？ 从前期股权投资的四家投资机构，到IPO的承销商瑞士银行、摩根大通、美林和德意志银行，再到后期的机构股东泛大西洋资本、安佰深基金，搜房与大多数世界知名投资机构都有过深度合作。 在合作的过程当中，搜房网让出过控股地位，也搞过有惊无险的对赌协议，既能借资本之力强势崛起，又能在与“野蛮人”合作中进退自如。这与莫天全个人智慧大有关系。 一切合作都要在既定的游戏规则下展开。当澳洲电讯成为搜房大股东的时候，莫天全与其事先约定，自己在董事会中要手握两票。如此一来，莫天全和其他中方代表在董事会实力占优，公司的控制权和管理权仍旧由搜房原有的团队掌握。这就保证了投资方不会随便按照自己的意志来驾驭公司。此外，搜房日后单独上市的约定，也为双方的好聚好散铺就了基础，规避了澳洲电讯直接将公司吞掉的风险。 “要跟投资方的决策人保持畅通的联系。”要跟决策者打交道，通过中间人的方式来沟通会带来诸多不便，沟通效率低下，而且沟通内容容易被曲解。从IDG的周全，到Trader的麦克贝恩，再到澳洲电讯的前后两任CEO，莫天全都与他们保持良好的私人关系，重要的事情往往都是一对一坐下来直接沟通。双方的专业水准都在同一高度，彼此一讲大家都会明白，省去了许多不必要的麻烦。投资方也能够很快明白对企业什么时候该出手援助，什么地方却绝对不能插手干涉。 “要耐得住煎熬，要学会忍耐和等待”，摊开双手，莫天全给搜房做了如此总结。搜房网的壮大过程中，在2004年、2006年、2008年都有机会上市，但是因为种种原因都放弃了。与澳洲电讯相处的四年中，观念的分歧终究难免，但莫天全四年来一直在和他们谈判，谈IPO的价格，谈MBO的方式。等IPO的时机到了，也就熬到头了。“我们是熬出来的，也是等出来的，这个熬加上等，等于我们和平发展”，莫天全如此概括搜房网的11年的发展历程。 最根本的，是要把公司的业绩做好，给投资方利益。在搜房网的分红面前，投资方没有一点脾气，和搜房网合作的投资方都赚了。IDG获得200倍的收益，Trader的2250万美元翻了4倍，澳洲电讯分红加套现，获利超过2亿美元。 尽管是搜房的创始人，莫天全却只把自己放在经理人的位置。为股东的利润着想，把搜房做成别人的企业是他的一套理论。莫天全常拿GE举例子，在纽交所上市的GE属于谁很难说清楚，但是这并不影响GE成长为一家伟大的企业。“我一直在努力让搜房变成别人的，这个过程挺不容易。搜房现在正处于成为别人的公司的过程中，绝大部分已经变成别人的了。有一天我会突然发觉自己已经把这家公司交给别人了，开始给别人打工了，那也没什么不好。” 虽然莫天全的MBO行为似乎与此有所不符，但是一种包容的心态，一种积极利用各方面资源推动企业发展，让各方实现共赢的心态，绝对是搜房所需。莫天全所在乎的只是搜房网这个企业的前途与方向，MBO也只是他实现对公司控制权掌控的一种方式，他也可以选择其他的掌控方式。但在所有权方面，已上市的搜房已经染上了公众企业的色彩。 文章选自《商界评价》
2014年5月30日 -
张黎刚：要做就做第一
日坛公园附近的庇利积臣医疗中心，春日晴好，玉兰在微风里散发着香气，这个看起来像清朝某个王爷住所的四合院极其漂亮。爱康国宾集团董事长兼CEO张黎刚告诉《环球企业家》记者，这里常被当做电视剧取景地，包括去年热播的《北京爱情故事》。对于他来说，这个院落的意义不止于此。它原是一家来自香港的全科诊疗医院，爱康国宾从一家单纯的互联网公司，发展为一家跨越互联网与医疗实体的健康管理平台的转型，就从2006年10月收购这个院子开始。 7年后，2013年4月12日，高盛和新加坡政府投资公司(GIC)对爱康国宾注资高达近1亿美元的消息传来，颇为耸动，这是健康管理行业迄今获得的最大一笔投资。尽管按照2012年8.2亿的营收数据，爱康国宾已经是健康管理行业内规模最大的公司，但它在全国范围内依旧只有35家连锁体检中心—这几乎是GIC所投资体量最小的公司。 高盛主导这轮投资的是直接投资部董事总经理柳青，她更为人熟知的身份是，柳传志的女儿。这也是打动张黎刚，同意接受后来者高盛，在GIC的尽职调查已经完成之际，又将整个融资计划退后了三个星期的原因之一。 柳青和张黎刚同样毕业于哈佛大学，而柳传志是张黎刚仰慕已久的中国企业家代表，在张黎刚看来，在父亲的创业经历中耳濡目染，柳青会比别人更懂得尊重创业者。 在国际投资界享有声誉的GIC，有助于爱康国宾日后在海外上市，而以高盛在国内的知名度，会为爱康国宾吸引更多客户和合作伙伴。这是张黎刚所并重的。 4月12日下午，北京JW万豪酒店，爱康国宾融资新闻发布会上，柳青代表高盛致辞。她说，在中国投资，其实就是投人。张黎刚在健康管理产业摸爬滚打了近十年，经历种种曲折之后，依然专注于此，难能可贵。 对于憋着股劲张黎刚来说，这应该是极高的肯定。前一天专访时，他对《环球企业家》记者说："我在搜狐干了9个月，在艺龙呆了4年，也有人说我做生意不长久，其实并非如此，如果符合自己的职业生涯发展，我是会一路走到底的。"难忘的半小时 2006年，爱康网的创始人张黎刚有机会和北方最大的私立体检公司慈铭体检接洽，介绍人是经纬创投的张颖。慈铭创始人韩小红并没有露面，她手下一位副总裁搬了把椅子搁在走廊上，跟张黎刚谈了半个小时，也没让他进办公室。 这半个小时过后，张终于狠下决定，也要拥有自己的体检中心—这与他创办轻资产的电子服务平台的初衷相违背。 张黎刚三度启程(为何这么说下文自有交代)，才创办了爱康网，企图搭建一个IT信息技术与传统医疗相结合的平台。他首先找到两家跨国公司通用电气和英特尔，提出外包所有员工的体检，好处是在不多花一分钱的情况下，为公司总部提供各区域员工的体检分析报告与后续解决方案。爱康网和各地的体检机构合作，分派这些体检订单，赚取差价，为集团客户提供了一个一站式的健康体检健康管理解决方案。 "当时爱康网做的事，是把艺龙和携程的模式复制到医疗行业，这个模式在中国当时是没有的。"所以，张黎刚极不情愿将自己创办的这家互联网公司变得重型化。"我多多少少也是在互联网行业经手过上市公司的人啊，可在医疗行业，人家并不把你当回事。那一刻，我突然意识到，如果自己不掌控实体资源，有一天会死无葬身之地。"张告诉《环球企业家》。 他甚至有些感谢韩小红。若是慈铭和爱康网合作，等通过爱康网获得的接单量有一定规模之后，突然把合作剪断，有足够多实体网点的慈铭不会有什么损失，习惯依赖慈铭落单的爱康网就真的活不下去了。同期和爱康网商业模式一致的另一家网站并没有转型，如今年营收额不过一亿，从它身上，张黎刚能看到险些属于自己的结局。 事后，张黎刚反思，为什么在旅游行业线上平台公司可以成功?因为旅游服务业总体供大于求，过剩的产能需要平台分销，于是成就了艺龙和携程。但医疗行业供不应求，在这种情况下，对医疗资源没有任何掌控，只提供平台服务，价值是有限的。 于是，爱康从线上走到了线下。紧接着2007年8月，爱康网与专业体检连锁集团上海国宾控股有限公司(简称国宾)合并，更名爱康国宾，张黎刚手下又多了4家上海国宾和广州国宾体检中心。4个月后，爱康国宾在北京宣布完成第三轮2500万美元融资，投资银行美林、知名VC ePlanet、华登国际和清科的战略投资，加上原有投资方WI Harper美商中经合及上海创投跟投，刷新了当时国内健康医疗行业获得最大笔风险投资的数字。 摸索的五年 在张黎刚的"携程+如家"新模式的指引下，爱康国宾的转型似乎在如火如荼地进行着，但事情远没有想象的顺利。张黎刚曾表示这是上市前的最后一轮融资，希望三年内上市成功，但并没有实现。之后的五年间，张黎刚也很少出现在媒体的视线中。 按照协议，合并后，爱康和国宾双方的股东约各控股50%，但当年爱康的收入只有国宾体检的四分之一，国宾的原有股东给由张黎刚主导的管理团队施加了很大的压力。最初，互联网行业出身的张黎刚低估了两个团队的磨合难度，空降的管理团队水土不服，全军覆没。合并前，国宾体检是盈利的，合并后，爱康国宾连续两年亏损。 没有医疗实体管理经验的张黎刚开始了长达两年的摸索期。原国宾的管理团队主要在上海，国宾体系下的四家体检中心基本施行单店经营，和张黎刚的连锁化经营思路完全冲突。而且，营销模式以上门客为主，定价较高。合并后，爱康国宾重点服务集团客户，要有折扣，价格必然会低于原有的定价体系。 张黎刚想，总不能搬起石头砸自己的脚吧，新系统不能破坏原有市场。最终的解决方案是：在上海实行双轨制。其中原有的两家体检中心，保持原有的营销体系和高端价位，另建或收购新的体检中心，接待集团客户，走中端路线。 在设计区域分公司管理层方案时，他彻底放弃使用空降兵，着重内部培养，爱康国宾的所有区域主管都是从基层一步步提拔上来的，大多在公司工作时间超过五年，年龄都在30岁以上为主导。 周晓江目前是爱康国宾上海区域的常务副总经理，也是张黎刚口里那些自己亲手培养出来的人才之一。 "Lee更像我的老师而不是老板。"我停了几秒钟才反应过来，周晓江口里的Lee就是张黎刚，像他一样的三十出头的年轻人更习惯这样称呼张黎刚，而很少叫"张总"。 2006年夏天，大学毕业创业失败的周晓江在雅虎网上看到一段视频。张黎刚在一个叫做《赢家访谈》的栏目里谈创业经。"健康管理产业(HMO)在国内也还是一个非常新的概念。"周晓江承认，作为一个热血沸腾的年轻人，崭新的行业模式，以及张黎刚那些关于互联网的经历，让他觉得很酷，这是他最初进入爱康国宾的原因。 作为一个新兴的慢产业，能否规模化，具有自我复制能力很重要。除了保证医疗质量，爱康国宾发展了一套详细的营销系统，对于数据管理和客户分析细致之极。比如销售人员去拜访客户，拜访前做什么准备，过程当中聊些什么，在什么时机拿什么资料，外企、民企、国企客户分别通过什么方式进行沟通，爱康国宾内部都有一套标准化的守则。员工在这套系统里接受培训，几乎相当于一所黄埔军校。 到了2010年，爱康国宾实现全面盈利，张黎刚如释重负。 创业者1998 大概一年半以前，企业官方微博还未像今天这样活跃。好几次开会至深夜一点，在回酒店的车上，周晓江都能看到张黎刚拿着苹果手机刷微博。甚至，张黎刚开始安排每一个下属注册微博，当时，周晓江觉得每天花那么多时间在上面，不值得。 爱康国宾的微博会实时发布美国最新、最权威的医学资讯，其中不少是遗传学出身的张黎刚在出差路上亲自翻译的，包括乔布斯去世后，关于胰腺癌的科普。五年前，《环球企业家》的记者也曾拜访过张黎刚，在他的办公室里，放了很多医学和编程的书，而且都有翻阅过的痕迹。 张黎刚极其在意爱康国宾在微博上的口碑。他安排人手24小时关注每一条和爱康国宾相关的微博，及时回复处理。他的宗旨是，即便那些将爱康国宾骂得狗血淋头的人，也要靠耐心给他扳回来。后来通过微博的一系列活动，包括和薛蛮子合作救助白血病女孩鲁若晴，以及帮助为妻换肾不惜私刻公章的廖丹，都为爱康国宾赢得了良好的声誉。 周晓江逐渐意识到微博的强大影响力，并惊叹张黎刚的远见。 大半年前，张黎刚将周晓江调去上海，这是一项很重要的任命。上海不仅是原国宾的创始之地，也算中国私立体检行业的发源地，还是一个竞争纷繁的市场—美年大健康的总部就在此地。"Lee说，我给你的不是权利而是责任。"这句话让周晓江记忆深刻。他认为，像他这样在爱康国宾成长起来的人，对爱康有忠诚度的原因之一，正是张黎刚所缔造的企业文化：只要你有能力，就有上升的空间。 而周晓江对张黎刚有个疑惑。" 我一直很好奇，Lee千辛万苦考上哈佛，为什么中途放弃，选择搜狐，在搜狐就快要升VP的时候，又选择自己创业，为什么他那么敢于放弃?如果你有机会可以帮我问一下。"这要把时间拨回1998年，波士顿。张朝阳和在校园内创办了后来著名的哈佛中国论坛的张黎刚见面，邀请他回国创业。张朝阳只问了一句，你用互联网吗?张黎刚说，用啊。张朝阳说那就可以了。于是，张黎刚放弃攻读哈佛生物医学博士，回国跟着张朝阳创办搜狐。后来，张黎刚回忆，那时的互联网就是媒体的拷贝，张黎刚虽不懂互联网但懂媒体，也许这是张朝阳看重他的地方。 在张朝阳即将向董事会提出任命张黎刚为首个副总裁的时候，张黎刚选择了离开。他和三位合伙人一起创办了旅游网站艺龙。当艺龙成功在纳斯达克上市的前两年，张黎刚辞去CEO的职位。 关于张辞任的说法有很多，有报道称，当艺龙在几次资本运作之后，几位创业者都变成了股份少于10%的小股东，张黎刚认为已经不能体现自己的价值。张黎刚告诉我，这只是其中一个原因，和合伙人不再志同道合是其中最主要的因素。 张黎刚这样回答周晓江以及我的疑问，人生苦短，总要找到自己合适的位置。他说，自己真的没有后悔过，也坚信一个人不会得到所有的一切。 我才是第一 张黎刚是个不甘心当配角的人，他斩钉截铁地跟我说，要做就要做行业内的第一名，艺龙也只到达了业内第二名的高度。尽管现在股权比例也在不断稀释，他现在依旧是爱康国宾的第一大股东，而且不存在创始人之争。 在张黎刚安于寂寞的几年间，一位名叫俞熔的同行更加活跃。这个投资人出身的年轻人在2006年创建了美年，一路并购扩张，尤其在2011年美年和大健康合并，形成了一个在国内有了100多家连锁直营体检中心的集团。 张黎刚不欣赏快速扩张、跑马圈地的做法。因为体检是个慢行业，规模越大，利润回报周期也会越长。他也不服气。"美年大健康是全国最大的体检中心，这不是瞎扯吗?所有的最大都是用销售额来衡量的。爱康国宾去年8.2个亿，他们是多少?我们才是第一名。"根据美年大健康官方信息，2012年美年大健康的体检量可以达到300万人次。也有媒体按照目前私立体检中心人均300至400元/次的体检费用计算，得出美年大健康的营收可达近10亿的结果。而张黎刚说自己了解到的是，主打一二线城市、中高端品牌的爱康国宾的团队客户平均单价是400至500元，慈铭是300至400元，美年大健康仅在200多元。 "这个行业跟互联网公司完全不同，你不可能一夜暴富，或者每年成倍成倍地增长。真的，我们每年增幅在40%至50%，我已经非常辛苦了。"张黎刚说。 张黎刚目前的计划，除了在全国范围内扩张，还要发展新的业务模式。健康管理作为一个行业，起源于1950年代的美国，旨于建立有效的疾病检测、预防，慢性疾病管理和医疗保险体系。"中国人提起健康管理产业，还是只意味着体检，这是不全面的。"但张黎刚在这里卖了个关子，"三四个月之后大家就知道了。"他只是说，要回到最初的梦想，重新打造一个医疗行业的平台公司。"在互联网行业里做成功的，阿里巴巴、腾讯都是平台公司。"创办爱康网的时候，张黎刚33岁。今年，他42岁了。在拍照的间隙，他带着略浓的南方口音跟我说，快十年了，他越发懂得什么叫耐得住寂寞。 文章选自《环球企业家》
2014年5月30日 -
王辉耀：“海归”再“出海”
从跨国公司高管，到归国创业，王辉耀寻找到了他的安身立命之处，他意欲打造一个国际智库，提升中国人才、企业的国际力量 王辉耀博士是1977年“恢复高考”后的第一届大学生，如今已50多岁，但即便面对面，他看上去也不到40出头。人长得年轻，做的事更年轻--智库--这个中国近几年才流行的词，他已经研究了十余年，现在，他正在打造中国的全球化智库。 2008年，身为欧美同学会副会长的王辉耀组织成立了“欧美同学会建言献策委员会和中国与全球化智库”，（Center For China & Globalization，简称CCG），研究领域包括人才国际化、企业国际化、国际问题、创新创业、中国海归、华侨华商、国际问题等，试图影响和推动政府的相关决策，从“根源上”推动中国进步。如今，一些报告已成为国家推出政策的参考依据。 “现在中国具有国内视野的智库并不缺，但缺少具备国际视野的。”王辉耀告诉《中国慈善家》，“中国需要的不只是省与省之间的比较，更需要参考国际大势。” 搭建平台 王辉耀是最早一批留学加拿大读MBA和国际管理博士研究生。1992年，邓小平南巡讲话，对留学生提出“要想做贡献，还是回来好”。此时，王辉耀已出国8年。期间，王辉耀在全球最大工程咨询与管理公司SNC-兰万灵（SNC-Lavalin）担任过亚洲区董事总经理，而后又担任加拿大魁北克驻香港和中国首席经济商务代表。1993年，一部名为《北京人在纽约》电视连续剧风靡全国，就此掀起“出国热”的大潮，但王辉耀决定回到正在青春期疯长的中国，干一番事业，参与中国变革。 回国后，王辉耀先后创办了三家公司。不久便经朋友介绍，加入欧美同学会。欧美同学会是中国历史最为悠久海归精英组织。1913年10月，中国早年优秀的海归顾维钧、梁敦彦、詹天佑、蔡元培、颜惠庆、王正廷、周诒春等人共同发起了欧美同学会，目的是“用国外先进的科学文化知识和进步的思想理念，为国家强盛和民族振兴贡献力量。”王辉耀想通过这一平台，推动中国海归事业。2002年，王辉耀与田溯宁、张朝阳、吴鹰、徐小平、李彦宏等近百位精英海归共同发起欧美同学会商会，并担任创始会长。 创办商会前后，王辉耀在北京大学光华管理学院担任了三年兼职教授，并在光华率先开设了国际商务管理课程。在这期间，他萌发了做海归社团和国际智库平台的愿望。有着“士者”的情怀的王辉耀想成为一个社会企业家。 海归献策 1868年，“中国第一位海归” 容闳向清政府的建言献策，提出选派幼童出国留学，被清政府采纳。1872-1881年，清政府先后4次共派120位中国幼童赴美留学，打开了中国官派留学生的大门。 王辉耀非常敬仰的一位楷模是中国第一位海归容闳，他认为，今日中国的改革开放，海归人才应该可以发挥更多的作用。2002年王辉耀在发起成立欧美同学会商会后，2005年又和田溯宁组织发起了欧美同学会商会2005委员会，发起人还包括王波明、汤敏、李山等知名海归，王辉耀被推举担任了2005委员会创始理事长。在王辉耀看来，当代海归除了具有创业与创新的特点外，他们还有独特的建言献策的国际视野，应该充分发挥他们智力密集的优势。在王辉耀的组织下，CCG这些年已经向国家有关部委提交了上百份建言献策报告。 王辉耀曾被誉为中国海归研究第一人，10多年来出版过十多部中国海归研究著作。2006年，对海归创业的资金难题做了研究后，王辉耀向总会和一些政府领导提交报告，得到了时任中共中央总书记胡锦涛和国务院总理温家宝的亲自过问和批示。这并未首次引起“中央高层”的关注，上个世纪80年代，王辉耀还在外经贸部工作时，他撰写的中国企业在海外开展承包工程和劳务合作的建议，就曾得到当时中央最高领导人胡耀邦的亲笔批示。 作为国际人才研究权威专家，2008年，王辉耀应邀参与了《国家中长期人才发展规划纲要2010-2020》的起草工作，并担任了中组部国际人才战略研究专家组组长，促进了国家“千人计划”政策在年底的出台。 近些年，王辉耀将绝大部分精力投入到国内外人才研究、国家政策建言献策和国际化智库建设方面，举办大大小小的国际人才与智库活动，邀请来自全球的国际精英参与。目前，CCG已经吸引了众多的国际级智库精英和知名学者担任学术委员会专家。 智库的运作并不一帆风顺。与一般的商业咨询公司不同，智库不会针对某一家企业提供咨询服务，而是致力于推动政府政策的改进。然而，研究过程中，一些必不可少的官方数据很难获取，这给王辉耀的智库带来不小的障碍。“在一些欧美国家，一些官方统计数据对公众公开，在中国，很多数据民间组织拿不到。”王辉耀说。为了拿出客观独立的研究成果，王辉耀很多时候只能依托自己的团队，耗费人力财力，做大量社会调研和研究。 确保“独立性”并拿出过硬的研究成果和可行性方案，这理所当然成为智库存在的根本。在中国，这也恰恰导致了另一个生存难题--缺少资金。在欧美国家，智库多由基金会及企业家捐资以维持运作和发展；反观国内，企业家和基金会关注的领域仍聚集在助学救灾方面，少有捐赠投入到智库领域。 “从开始到现在，资金是一直困扰我们的问题。”王辉耀告诉《中国慈善家》。CCG每年要出近十本研究著作，举办大大小小十来场活动，出近二十份影响国家有关部门的政策研究课题报告，年支出在一两千万左右，除了一些政府购买研究服务的资金，王辉耀则只能自掏腰包来维持运作。虽然王辉耀在创建智库时就已做好心理准备，“智库可大可小，国内几个人组成的智库也很多。”但至今王辉耀仍维持着近50人全职专业研究与活动团队的阵容。在中国，这种规模的民间智库凤毛麟角。 “政府应该更加放开一些，拿出更大的力度来支持，购买一些更多的课题给民间智库来做，让智库在中国的发展更多元化”王辉耀说。 1999年，王辉耀曾为其母校广州外国语学院捐款建立了王辉耀奖学金，而后，又在北京延庆县捐资修建了一所希望学校。如今，他对智库推动社会进步早已有了进一步认识，他首先身体力行捐助自己创办的智库，“捐一所希望小学，解决了一个学校的问题，进行一项好的教育政策或人才发展的研究，智库建议一旦被采纳，将影响千千万万的学校和无数的人才。” 智库国际化 1970年代，当很多人都在忙着“打倒资本主义”时，王辉耀捧着破烂的英语书躲在角落苦读；中学时被下放到人迹鲜至的荒野农村，他抱着一台小收音机收听海外新闻和看参考消息；1980年代中期，人们争先恐后抱起“铁饭碗”，王辉耀则放弃外经贸部的工作，去读绝大多数中国人还没听过的MBA；出国大潮汹涌的1990年代，王辉耀已经做到跨国公司的董事总经理，出任海外政府高级经济商务代表，在打入海外主流社会高层后却又选择回国，开创海归事业。 2013年4月，国家主席习近平提出智库是国家软实力的一部分，要建设“中国特色新型智库”。“智库”一词渐热。王辉耀仍是先走一步，他要将智库升级，走一条国际化之路，从更加专业化、理论化、国际化的层面，打造被主流政策决策者认可的智库平台，将“中国制造”变为“中国智造”，将“人口红利”转变为“人才红利”，用智库提高中国软实力。 海外留学、工作多年的王辉耀具有国际视野，但他并不满足。2010年，王辉耀应邀到全球智库排名第一的美国布鲁金斯学会担任访问研究员，2011年又开始在哈佛大学肯尼迪政府学院担任高级研究员，潜心研究国际智库运作模式。 2014年4月17日，北京国际饭店会议中心，CCG携手香港经纶国际经济研究院联合举办了“智库与中国的发展”专题圆桌交流座谈会，聚合多位国际知名智库专家，研究探索中国智库未来的方向。 年初，王辉耀更邀请到原国家外经贸部副部长、原博鳌亚洲论坛秘书长龙永图加盟，担任CCG的理事长，邀请亚洲协会联席主席、香港恒隆集团主席陈启宗做联席理事长。“中国最国际化的官员首推龙永图，他推动中国加入了WTO，而陈启宗是非常国际化的香港企业家” 多年以来，王辉耀习惯了“站在地球仪旁边思考问题”，带领CCG团队完成多个具有国际视野的课题研究，从“国际人才竞争战略”到“千人计划”，从“国家绿卡待遇完善”到“人才签证”写进人大立法、从“中国海归创业支持启动计划”到“中国企业走出去十大模式”等，很多研究成果都成为了国家相关政策出台的参考依据。 引进国际化资源的同时，王辉耀也在“走出去”。2011年10月，CCG与美中贸易全国委员会在美国华盛顿国会共同举办了“中美投资华盛顿论坛”，邀请了华为、中兴、联想等企业到美国国会，与美国参众两院资深议员交流，探讨中国在美国投资的机遇与挑战和开展公共外交。“我们的研究也要更多的走出去，我们今年将出两本有关人才国际化、企业国际化的英文书。” 今年年末，CCG还将联合商务部中国国际经济合作学会举办中国企业全球化论坛，向全球推举中国最国际化的企业。 “人才国际化政策研究我们已经做到很有影响，下一步，我们将重点开展中国企业国际化研究。”王辉耀说，“希望一二十年后，会有中国的布鲁金斯、中国的兰德。” 文章选自《中国慈善家》2014年第5期
2014年5月30日 -
张黎刚：我不是最聪明的，但肯定是最勤奋的
我24岁去的哈佛，在哈佛读研究生第三年的时候，碰到张朝阳，聊了几次。我甚至记不清是他问我要不要加入搜狐，还是我问的他要不要人。但我记得我问他，我没在互联网公司做过，你说我能做吗?他问我，你有没有用过互联网。我说用过。 他说，那就可以了。我就这样加入了搜狐。 我在搜狐待了9个月。搜狐，特别是在中国互联网发展早期，绝对是整个行业的领头军。那时候张朝阳给我印象最深的是，他在一直强调，搜狐每个人都是火山口，都有很大的爆发力。现在互联网行业中，从搜狐出来创业的是最多的。空中网的杨宁、周云帆，酷6网的李善友，优酷古永锵，也都是搜狐出来的人。古永锵加入搜狐的时候，我刚刚准备离开。 张朝阳的创业精神，当时真是鼓舞了很多人。那时候，搜狐是很有创业精神的一家公司。1998、1999年的时候，互联网在中国是雨后春笋，钱也是多如牛毛，缺的是好背景的人。那时跟现在不一样，现在已经不问你的出身了。那时候风险投资给你投资，首先要海归。退一步，如果你是名牌大学毕业也行，如果你又在互联网公司做过，还满足这几个标准的话，全都塞钱给你做。我那时候具备了这些条件，很容易就拿了100万美金的启动资金，当时就感觉这个钱就是人家给你的，你去做吧。所以很快就离开了搜狐去做艺龙。 艺龙是我和几个合伙人一起创立的第一家属于自己的公司。在艺龙的四年，人的真善美与丑恶的一面我都看到过，也都经历过，让自己更成熟。 2000年，我29岁，艺龙创立八个月左右就卖给了美国一家上市公司。我当时大概有100万股艺龙的股票，成交价是18美金左右。我是1998年回国的。 我离开哈佛时，信用卡上还欠了几千美金。我在哈佛办了很多活动，很多都是自己掏钱办的，亏都亏在我信用卡上了。我从一个欠几千美金的人，两年内变成有 1800万美金资产的人。当时觉得，那时真是互联网红利的时代。高盛专门做财富管理的人找到我们，说要不要买一个对赌产品。我当时不知道什么叫对赌。我们的股票要两年后才能卖，当时我们有一个合伙人，从华尔街回来的，他说不用对赌。我们就都说不用对赌了。当时大家都认为股票还要涨，但没多久，美国的互联网泡沫开始破灭，我们那时刚刚可以卖自己手里的股票，每股的股票价格降到一美金以下了。也就是说，差不多一年两年左右，我手里的股票就从以前的1800万美金跌到100万美金了。如果现在我再面对同样的十字路口，我会赌一半，一半保底。拿900万美金去保底，900万美金让它涨跌，至少不会输得这么惨。那次，我输了1800万美金。当时我们美国的母公司都自身难保，开始处理各种资产，要把艺龙也卖掉，出200万美金的现金就可以买艺龙了。后来我们有一个客户帮我们把艺龙买回来了。买回来以后，我也从大股东变小股东。股票的期权又是两年，我就又在艺龙继续做了两年。 两年后我32岁了。面临着是继续在艺龙做，还是去创业。 那年，三个哈佛医学院的教授到中国来招生，我请他们吃饭聊天，他们说你干嘛不离开呢，索性离开互联网，回到医疗行业。我一开始觉得不可能，这公司是我一手创立的，我不可能放弃。后来又想，我才32岁，为什么不呢?就决定离开艺龙。 我在哈佛医学院是读遗传学的。但过去十几年，我从来没有在所谓的五百强公司做过，只在创业公司做过。后来**康，好像跟我的教育背景接近了，但其实之前我也没做过。我在创立爱康之前，在上海收购了一家生物制药研发公司，想先通过卖服务来养活这家公司。 卖服务的公司就是爱康。为什么想到是爱康呢? 大概2003年的10月份，我去参加成都的药交会，上飞机之前，买了一本《时尚健康》，上面有篇文章讲女性怎么管理好自己的身体健康，应该把周期性的一些身体变化等各方面记录下来，定期跟自己的妇科医生沟通。我当时就想，干吗要记下来，为什么不放到网上?我想，我就做个网站，建个电子档案吧。2004年，我就在北京酒仙桥注册了一个公司，叫爱康网。 爱康网一开始就是卖会员卡。我从美国回来以后，也不去本地的地方医院，只去那些涉外的诊所。我当时去的是港澳中心里一家中外合资的诊所。每年做体检，洗牙、看病都在那边的。每次看病，这个诊所可以帮我们从协和医院找专家过来，诊所的负责人是以前协和医院的院长，他有这个资源。我就做了爱康卡，以打包套餐售卡的方式分销医疗资源。挖了二十几个人的团队过来卖卡，但卖了一个月只卖出去一张，我就知道这商业模式有问题。2005年开始转型了，从B2C转向了 B2B。 当年艺龙快活不下去了，就是开始转成B2B模式。艺龙的一个创新模式是，你在广州打电话给114问花园酒店电话号码时，114会问，你是不是要定宾馆。如果是，它会把电话转到艺龙客服中心，艺龙帮它订酒店，从酒店拿到佣金，再分一部分给114。艺龙就是让所有银行信用卡、114里都增加宾馆功能，产生消费分销。艺龙在艰难的时候是靠这个活下来的。当时爱康活不下去，我们就也转到B2B，去找企业。 最早给爱康单子的企业，是GE中国公司。爱康出现之前，这些公司在中国的员工分布在全国几十个城市，由于员工体检都是各地人事安排的，没有统一来管理，各地的报告他们没法统计，中国总部根本不了解员工的健康状况，也没法进行管理。 当时爱康的办公室已经从酒仙桥搬到建外SOHO，有两间很小的房间。GE中国医疗总监叫吴瑾，还特意跑到我们公司看了一下。虽然比较小，但我们的样子还比较洋气。她看我的背景还不错，就答应下来了。GE是我们最早的客户，把员工全部介绍给我们。我们接了call center，在全国各地找好的体检中心，也不用他们增加预算，他们把整个项目交给爱康。负责爱康从第一年不到一百万的生意，一下就做到近一千万。很快，Intel这样的企业也开始用我们的服务了。 后来就碰到问题，把这些单子接下来，客户要么选三甲医院，要么就是独立的体检中心。客户也不想去二甲医院。如果送到三甲医院去，我们要赔钱。如果送到私营的体检中心，体检中心又觉得我们是竞争对手、是二道贩子，把他们的生意抢掉了，所以他们不给我们落单，这是最后促成爱康去做实体的导火线。当初全国有两家最大的体检机构，一家在北京，一家在上海。投资人帮我约了其中一家CEO谈合作，但这家公司CEO没有出现，那天他们只来了一个副总在走廊里边跟我谈了半个小时，当然就没谈成。我相信，她们也会为此很后悔。 我当时觉得，健康体检在中国已经是刚需了。 从为大企业服务的角度看，当时的体检机构是不能满足他们需求的。爱康是互联网公司出身，懂得通过网络平台、通过电子档案系统、通过电话服务中心满足他们的需求。爱康创立这样一个商业模式，是有机会的。我后来才意识到，酒店、宾馆，包括商品都是过剩，因此它需要阿里巴巴、艺龙帮它分销。但医疗服务是供不应求，不需要分销。后来爱康从互联网走到线下。从2006年建立第一家体检中心到现在的七年多中，爱康把互联网作为一个服务的平台、营销的手段和内部管理的手段，提供健康体检的服务，而并非一家传统的医疗服务公司。 2007年，爱康和上海的国宾体检合并了。合并以后公司是亏损的。一直到2010年的时候，我们花了三年的时间，才开始看到盈利的希望。这三年是一个摸索。毕竟以前是做网络公司的，以前没有管理过医疗实体，要经历一个学习的过程。我们2007年正式进入体检行业，2011年，爱康国宾的收入规模就排到行业第一。我们花了四年，学会怎么管理体检中心，学会互联网思维和实体的结合，学会连锁化经营，从而做到行业第一。 创业可能每个人的轨迹不一样。张朝阳、丁磊，包括马化腾，他们第一次创业就做成功了，并且做得很大。我可能命里注定要多走一些弯路。在创业者中，我不认为自己是最聪明的，但是我肯定是最勤奋的人之一。创业最为关键的是—对成功的欲望与坚持不懈，大多数人在这个过程中放弃了。 创业者和资本之间的关系，用好了是催化剂，用不好就是毒药。中国很多公司，比如8848，如果当时换了个投资人，说不定就能坚持下来，就成功了。阿里巴巴有今天，也是因为有阿里巴巴背后伟大的投资者。这一定是相辅相成的。我觉得创业者让投资人有足够的信任和信心是很重要的，特别是在公司的早期。 很多人认为几个合伙人创立一个公司，团队的力量可以让公司更强大。可能是这样，也可能不是。后来爱康创立的时候，我就不再有合伙人。爱康是从我只招了一个秘书开始的。因为之前我经历过惨痛的教训，所以爱康一步步走过来，选择高管，选择合作伙伴都非常谨慎。跟投资人打交道，我们也非常谨慎，这些都是为了让这家公司更加健康地发展。 文章选自《中国企业家》
2014年5月30日 -
冯仑：追求理想 顺便赚钱
我们要做长期的承诺，用常人不能企及的毅力去坚持。 最近一段时间，有两件事情让我对钱的问题又有了很多观察，一个是挣钱，一个是捐钱。关于挣钱这件事，我们发现创业板设立一年多来出现了很多新的财富奇迹，包括娱乐业的王忠军，拥有国内电影市场30%的票房份额；也包括蓝色光标这样的公关公司，当我成为他的客户的时候，我就发现他是一匹骏马，已经在奔驰，他在创业板也有很好的表现。创业板上有很多新的财富故事，也创造了很多新首富。于是，我们会思考这些人究竟怎样走到了创业板，怎样走到了财富的前端。 我认为今天作为一个创业者在挣钱的问题上都应抱守追求理想，顺便赚钱的态度，要把理想放到赚钱的前面。为什么这样讲呢？我看到很多创业者和成功的人，我最想研究的事情就是他们是怎么思考问题的。创业者最关心未来，究竟怎样从现在看到未来，这是我们制胜的前提条件。有两种人看待未来的方法不一样，一种就是追求理想，顺便赚钱。还有一种是追求金钱，顺便谈谈理想。第一种人看到在钱的前面有一个方向、趋势、价值观，有比钱还靠前面的一个东西。这就像一个老太太从青藏高原磕头到布达拉宫，其实她是冲着精神的东西去的，这才有方向、不慌张。有理想的创业者也可以这样，能够严格自律使自己的精神不偏不倚，宗教的信徒可以这样，不是基于外部压力和金钱的诱惑，而是被金钱之外的东西所诱惑。去年我在台湾骑自行车环岛，看到有一个人在环岛磕头，心里就在想他看见了什么，我在骑自行车，我心里想着一尺一尺把台湾看清楚，这是我的精神追求。我们要看到一个东西，看到钱前面的东西对于所有伟大创业者来说都是最重要的。 今天大家都知道柳传志是我们非常尊敬的人，王石也是我们尊敬的成功的企业家。我问过他们同样的问题，他们在财富榜上并无踪迹，但他们都是真正的财富创造者。我问过王石一件事情，做万科你又不当老板，还这么大干劲，是什么使你不断看到未来的方向？最近有一个片子很有意思，改革开放刚说深圳可以建特区的时候，一个小伙子骑自行车吆喝说终于可以施展抱负了，这个人就是王石。我最近在看很多企业家在金钱前面有理想的故事，理想可以引导人看到真实的东西，潜在的风险以及未来的机会。 前几天王石给我打电话谈到房价的问题，他说：我们应该理性，应该更好地讨论一下我们怎样来保障我们的市场稳定和充分落实政府关于改善住房环境的政策。如果王石不把客户利益、股东利益放到最前面，而是把个人利益放到最前面，他不会关心这些事情。因为王石总是去想钱以外的事情，结果反倒使万科在每一次调控当中都恰好走在了市场的前面。万科已经连续三年成为全球最大的住宅公司，每年给客户提供6万～7万套住宅。如今王石创办这个公司已经27年，他从来没有谈到过个人究竟要赚多少钱。我经常跟他在一起，他几乎没讲过个人挣多少钱的问题。 这让我想到一个很有意思的事情，就是大家熟悉的琼瑶阿姨，她是“追求爱情，顺便结婚”。在华人历史上她可以说是唯一一个追求爱情，享受爱情，靠爱情养活自己，最终成就爱情的女性。她的故事已广为人知，在中学因为谈恋爱而被家里人责怪，最后失恋写了《窗外》，之后投稿投了十几年，最后和出版社老板爱上了，这个过程本身就是一个故事。最后所有作品拍成电视剧，在台湾广受欢迎，最后养活了她自己，改善了她的生活。大陆开放后，这些作品在大陆重新贩卖，在大陆掀起新的爱情故事。她又收获了新的视野，她现在在享受爱情的生活。 我们身边也常常看到另外一类女孩子，她们追求婚姻，顺便爱情。同样，我们身边也有一些人开会的时候和对外发言的时候讲一讲理想，实际上关起门来总是庆幸自己赚多少钱。甚至一些上市的创业板公司，也是追求金钱顺便谈谈理想。 我也看到很多做房地产的企业，他们真的是只在考虑自己赚钱的事情，做出短视的决策。比如说客户有投诉，追求理想的企业会第一时间反应让客户满意，要改善。这是追求理想，他要考虑长期的公司价值以及社会责任。追求金钱公司会怎么样？他会找保安威胁、收拾这个客户，当下把这个事摁下去。处理这类事两个老板看见的东西不一样，前者看到的是未来，后者看到的是现在的问题。一远一近处理事情的方法是差之千里。 追求理想也会让我们算账的方法跟普通人不一样，企业最难的是算账。创业者之所以会面临算不清楚的账，大体有三个原因。第一是时间原因。一个事情的时间会决定这个事情的价值。比如我在一个会场，喝水喝一下是解渴，喝很多是艺术，喝死就是文物。我们只要坚持，时间会改变一切。 第二个就是和谁做非常重要。和谁做呢？我们经常开玩笑说大家都熟悉天上人间有很多劳动妇女最近被清退。如果她碰到的是坏人就是卖淫嫖娼，是蔡锷就是千古风流。姿势一样，行为一样，跟的人不一样，结果就很不一样。 第三个就是我们的价值观的问题。对一件事情判断的价值观会决定你做和不做。最差的钱叫赃款，最好的钱叫善款，中间的钱是利润。我们每天算钱取和不取，你取了赃款，事后抓起来钱就退了。如果把公司收入都当善款，公司不是对股东负责。假设你是一个股份公司，你是大股东，你要把钱全都捐出去，你是对股东侵占，对社会是伪奉献。这里有很多价值判断，让你对一件事情做和不做有很多选择。 我们有一个项目是和有着100多年历史的英国公司合作。当时我们碰到一个算账的问题，我们有三种钱可以要，一种是国内土老财的土钱，第二是有100多年历史的西方公司的老钱，当然还有国企的钱。如果要了土钱，我们就会倾向中国特色的一些行为，有动力而无约束。如果我们找了国企，我们可能就是有约束而无动力。我们找的是西方的老钱，他就会把价值观和道德放在第一位，会把利润放在第二位。例如我们在公寓建设上要付8000万专业机构的咨询费用，我们在国内做公寓或工艺住宅不花这个钱。当时我们和合作的西方公司出现一个矛盾，我们就认为他们是要浪费这个钱，他们就一再说服我们，说我们都128年的公司，我们到大陆来不是来占便宜的。王石后来对我说，他们不遵守这个游戏规则，他们的损失比你大100倍，所以你要相信别人，包括别人的价值观。我于是就做了一个决定，认同对方的价值观，同意花这8000万。如果是黑心开发商肯定不出这个钱，而是赶紧炒作把这个卖出去。但是我算的方法是先选择了价值观的认同，其次才是技术的合理性。实践证明我的判断是正确的，我们合作8年不仅共同获取了利润，还收获到了许多机会之后的机会，和利润之后的利润。 这些事情如果是追求理想，你算账的方法是会坚持正确的价值观，会有长期的算账方法，也会找同类的合作伙伴。你坚持长期算账，找同类合作伙伴，你有正确的价值观，你就前程不可限量。另外一种算法相反，手里有钱，却不肯多花一点钱为理想付出，你在营销上就会把自己放在第一位，把客户放到第二位。所以说坚持理想，顺便赚钱，就意味着我们要算长期的账，根本账，价值观的账和合作伙伴的账，只有这样我们才能够走得更长远。 第三坚持理想，我们才有毅力。毅力来源于志向，来源于对精神目标的持久追求。所有宗教信徒，各种修炼方法、各种能够坚持的行为都起源于他内心的信念，就是他相信一种超越无知的东西的真实存在。在中国凿佛像最多一个人凿了70年，从几岁开始凿到他去世，他心里有佛才做这个事。我们很多创业者一生的经历只做了一件事，他到临死还不认为这个事做完了。王永庆在纽约因为出差而意外身亡，他已经80多岁了，他还在工作，他心里的信念一直支持着他。王石两次爬珠峰，已经60岁了。所有朋友开玩笑说你不能再高了，所有高的地方都被你踩到了脚下，但他还要高，他还要坚持攀登公益慈善的新高峰，这就是毅力在钱以外的体现。 凡是有理想的人都是有毅力的人，都是善于管理自己的人。伟大是管理自己，不是责备别人。凡是伟大的人都有包容心、善于教化、指导引领未来，而不是责备别人。我们今天讲追求理想，顺便赚钱，我们要做长期的承诺，用常人不能企及的毅力去坚持。 小偷没有毅力，抓住了就招了，贪官也没有毅力，他在双规路上就招了，他知道这是自首，在政府知道前他说了就是自首，否则他再说那就是取证了。所以说贪官和小偷都是做短期博弈，不做长期承诺。所谓有毅力就是长期承诺。 我们看到一个伟大的创业者一定是心怀理想、努力奋斗的人，我也真切的感受到在创业板成功的这些企业都是怀揣理想的。我希望在今后的日子里我们一起追求理想，顺便赚钱。取法乎上，仅得乎中，虽不能至，心向往之。 文章选自《创业家》
2014年5月30日 -
周立群： 经得起风浪才能够远航
身为埃佩克集团总裁的周立群给人温文尔雅为人师表的感觉，学生时代历任过学生干部的他曾多次被邀留校，然而都被他婉拒了，他觉得自己的人生应该有更多的抱负与精彩。后来的经历也证明了他的预期。八十年代末他被公派留学苏联，归国后进入央企又被派往莫斯科工作，继而创办自己的企业。这过程看似顺利，实际上却历经了苏联解体、中国市场改革、金融危机等各种动荡。就在石油业这种高投资高风险的惊涛骇浪之下，埃佩克集团在周立群的带领下乘风破浪迎风远航用了十几年的时间历练成为一艘经得起风浪的巨轮。 不愿放弃，那就创业吧 周立群创业可谓顺风顺水，很重要一点就在于他善于把握机会。 1989年哈尔滨理工大学硕士研究生毕业后，周立群被国家教委公派至苏联莫斯科动力学院电机专业继续深造学习（那是李鹏总理曾就读过的学校），4年后拿到博士学位。国家公费支持和业余时间为国内代表团做翻译等机会让他的留学过程没有任何经济压力。1993年留学毕业后便进入了外经贸部所属的中国化工进出口总公司，继而又被总部派回莫斯科的中化莫斯科公司。当时的中化莫斯科公司主要从事俄罗斯、独联体其它国家及东欧地区的石化产品进出口业务。在中化莫斯科工作的6年，国企的大平台给了他充分的锻炼机会，对业务和公司管理都逐渐熟悉，那个阶段也是中俄两国贸易逐步成熟的时期。 1998年底，国家由计划经济向市场经济转变的过程中，外贸体制的改革，使中化失去了曾经独家拥有的石油等进出口经营权。出于国际化经营政策的调整，中化海外地区的经营收缩，国外的很多公司和代表处被撤销，包括莫斯科，许多曾在海外工作的同事回国后都辞职了。人生的抉择也同样摆在了周立群面前。经过深思熟虑，他认为自己今后的发展还是在俄罗斯：精通俄语、熟悉环境和人脉关系。于是他辞职留了下来，并接收了原在中化莫斯科工作的外籍雇员，成立了自己的公司，继续经营石油石化产品贸易——这便是埃佩克的前身。创业初期只有十几个人，再加上打工的几个中国留学生。但之前的业务链还在，原货源渠道、国内外的客户都可以继续维系，公司便这样运转起来。 在国外发展的同时，他时刻关注着中国国内的市场。中国经济的快速发展，国内市场蕴藏着无限的商机，2002年周立群决定公司在北京设立代表处，负责与国内各石化企业洽谈业务，反馈市场信息并开发新的下游客户。国家实施边境地区优惠贸易政策后，2003年初，周立群再次做出决定在中俄边界城市绥芬河市设立了分公司，充分利用中俄边界口岸便利的铁路运输条件，以及边境贸易的优惠政策，负责货物进口的报关接货和换装转运，架起了货物由国外到国内延伸销售的桥梁；此外，在天津、宁波、上海等地租用和建立了仓储设施，以便等待市场有利时机；在国外设立分支机构，充分利用完善的银行体系和各项便利政策。这样国内外各处相互配合衔接，石油石化贸易运转顺畅。2002年埃佩克贸易额达到1.5亿美元，2006年4亿美元，2009年6亿多美元，稳步快速增长。即便是2008金融危机，公司仍然平稳度过。现在埃佩克集团的贸易逐渐扩展到油品、化肥、橡胶、塑料和化工产品等各领域，在2009年中俄300亿美元的贸易额中，埃佩克占了2%。 下一步目标：完整业务链条 随着业务规模的扩大，埃佩克公司不断地寻找在国内的投资机会。东方瑞港投资有限公司是埃佩克在北京设立的投资公司，负责对国内的一些石化行业、开发区项目等的投资业务，适机进行参股或收购。周立群坦言现在销售原油所获得的利润只是石油链条中的一部分，被隔在了国内汽柴油等下游产品的巨大市场之外。希望将来可以参股或收购国内的石油加工、化工相关企业，这样就可以向下游纵深发展，并建立自己的销售终端，实现一条完整的石化产业链。 而目前的状况是，进口原油必须要交给两大集团即中石油、中石化所属企业进行加工，他们购入原油，再售出汽柴油等。政府批准设立加油站的条件，除土地证、设备及安全措施审核外，还需要汽柴油的供应合同，即中石油、中石化的供油协议，他们控制着资源。这也是现在民营加油站很少，大多是打中石油、中石化牌子的原因。 目前在个别省份民营资本在炼油方面已经占到30%。周立群说继续放开经营势在必行，这是我国加入WTO时开放市场的承诺，也是一个国家改革、进步的标志。去年国家的新政策，允许民营企业参与某些重要行业，包括能源领域，这为企业在能源领域的进一步发展提供了机会。 饮水思源，致力于中俄友好 企业经营至今近12年，从原来简单的买进卖出，到现在的多领域贸易扩展，企业的发展取得了骄人的成绩。周立群说，这首先应该感谢国家的改革开放。没有改革开放，就没有留学的机会，他就不会走上在俄罗斯创业发展的道路。另外，还得益于中俄关系的友好。五六十年代两国关系不好，连知识界的交流都停滞了，更不可能做贸易，那时的留苏学生，归国后还会被怀疑身份。正因为有今天的和平环境，才会有中俄贸易的兴盛。近些年来，我国历届领导人访问俄罗斯时，周立群也多次作为在俄华商优秀代表受到国家领导人的接见。在他的办公室里可以见到分别受到胡锦涛、江泽民、李鹏、温家宝等国家领导人接见时的合影。 有感于此，周立群在长期从事经贸工作的同时，却也一直十分关注中俄政治关系的发展，积极的去做一些促进中俄友好的事情。他认为经贸关系的顺利发展离不开良好的政治环境，理所当然，他十分注重与那些对华友好的俄罗斯官员和学者的交往，因为正是在这些人的大力推动下，中俄战略协作伙伴关系才得以不断向前发展。他为曾任俄罗斯外交部长、政府总理的叶?普里马科夫先生（对华友好的官员之一）翻译并出版其中文版回忆录——《走过政治雷区》，并帮助邀请他前来中国出席中文版新书发布会。他也经常邀请俄罗斯的官员、学者和企业家来华参观访问交流，希望他们能够更多的了解中国，共同促进中俄友好。 此外，他还热心社会公益，比如为汶川和玉树赈灾慷慨解囊；北京申办奥运国际奥委会莫斯科投票时，周立群组织在俄同胞举行浩大的华人游行队伍以支持北京；从俄罗斯购买藏羚羊捐赠给国内动物保护组织等等。 周立群认为自己的成功还是得益于这个时代这个社会，所以他很乐意去做一些回馈社会和促进中俄友好的事情。 风浪之后的举重若轻 石油石化这个行业，有利润更有风险，而且是时时刻刻存在着风险。降价亏损的风险，自然灾害的风险等等，纵使价值千万的货物，仓储过程中是不能被看作有利润的。创业经营的初期，几百万美元的库存，都会让他心中忐忑不安。2008年的金融危机中，由于国内外经济环境突然变化，公司一下子出现巨大亏损，但经过大家的齐心协力，第二年不仅填平亏损而且实现净利润历史上的突破。经历了这般考验，周立群已经能够承受住这个行业的大起大落，他坚信只要有正确的理念，有效的管理方法，和成熟的市场运做经验，尽管遇到危机，都可以平稳过渡。 现在的周立群，经常往返国内外，兼顾家庭和事业。各地的公司都有专人在打理，运作井然有序，他还可以抽些时间参加一些社会活动。 周立群将自己的成功归结为一句话：人生的每个阶段要做好应该做的事情，而且要看得长远些。对一个企业家而言，励业，要有远大的抱负；创业，要有坚忍不拔的毅力；守业，要有正确的经营理念。人生四十到五十岁，是事业上的黄金期，事业应该基本定型；五十五岁之后，基本可以享受人生了，研究一下自己喜欢的东西。 周立群工作之外，生活还是相当的丰富。游泳、打高尔夫，坚持锻炼身体；写写博客，记录自己的留学、国外生活经历。说起自己留学时翻译俄国经贸书籍出版的事情，也还是饶有兴致。在他的身上，没有事业成功的张扬和高调，儒雅沉稳的作风和其不凡的创业历程折射出了一个企业家务实干练的风采！ 文章选自欧美同学会·留苏分会新浪博客
2014年5月30日
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